B2B e-Commerce Webshops

Immer mehr Unternehmen, die Kunden aus dem Business-to-Business Segment bedienen, setzen im Vertrieb zusätzlich auf den Kanal e-Commerce. In diesem Artikel möchten wir ein paar smarte Ideen vorstellen, die dazu beitragen die Abbruchrate zu verringern, Conversion-Rates zu erhöhen, höhere Warenkörbe und damit bessere Umsätze zu erreichen.

Produktkatalog: Verstecken oder öffentlich machen

Oft möchte wird der Gesamtkatalog, speziell wenn es dann um Preise geht, nicht komplett offengelegt. Was ist dann aber der Nutzen eines tollen Produktkataloges, wenn dieser für den Besucher des Webshops nicht einfach ersichtlich ist. Die Lösung ist hier sehr oft, dass der volle Zugriff auf die Produkte nur für registrierte Besucher oder Kunden gewährt wird. Dies ergibt möglicherweise aus sicherheitstechnischen Gründen Sinn und bringt den Vorteil, dass man potentielle neue Kunden zuerst über das Vertriebsteam qualifiziert und kanalisiert, um eine persönliche Betreuung zu gewährleisten.

Wichtig ist aber trotzdem, dass alle Besucher, also auch nicht registrierte, zumindest den Produktkatalog komplett einsehen können. Dies ist schon deshalb fundamental wichtig, um bei Suchmaschinen in deren Index aufgenommen zu werden und damit die Sichtbarkeit zu erhöhen. Der Produktkatalog ist der wichtigste Faktor, um organischen Traffic von Suchmaschinen aufzubauen. Weiters wird das Vertriebsteam entlastet, wenn der Produktkatalog gut beschrieben ist und somit schon viele Fragen von Kunden beantwortet werden. Natürlich führen Online-Käufe in vielen Fällen auch zur Entlastung des Vertriebsteams, dass üblicherweise im Innendienst die Bestellannahme macht.

Versteckte Produktkataloge sind oft nur für Großhändler sinnvoll, um Leads zu generieren und diese vor Freischaltung zu qualifizieren. Aber auch hier bietet sich eine smarte Lösung an, die wir bereits mehrmals realisiert haben: Solange ein Kunde nicht registriert ist, kann ihm ein Anfrage-Button angeboten werden, was den Besucher wiederum zum Vertriebsteam leitet, um den Kunden individuell zu betreuen. Die e-Commerce Plattform wird damit zu einer Lead-Generierungsplattform, die potentielle Kunden direkt an das Vertriebsteam weiterleitet.

Bestell-Liste (Bulk-Order)

Gerade im B2B-Bereich ist Zeitersparnis ein wesentlicher Faktor. Einkäufer sind es gewohnt Bestelllisten in Tabellenform oder auf Papier auszufüllen. Klassische Webshops präsentieren jedoch Produkte meist in einer großzügigen Kategorieübersicht, wo große Bilder und Images im Vordergrund stehen. Der Standardprozess in einem Webshop sieht üblicherweise so aus, dass man über die Produktübersichtsseite auf die Produkt-Detailseite wechselt. Danach gibt man die Menge ein und klickt das Produkt in den Warenkorb. Als nächsten Schritt geht es wieder in die Produktsuche oder in die Kategorieübersicht zurück. Bei einer Bestellung von vielen Produkten kann dies sehr mühsam werden und birgt die Gefahr eines Abbruchs. Ein auf B2B optimierter Webshop kann hier einen zusätzlichen Nutzen stiften. Es sollten die Produkte in einer Liste angezeigt werden, in der man auch in direkt die Bestellmengen eingeben kann, ohne die Seite zu wechseln. Der Abschluss sendet dann alle Produkte mit den jeweiligen Mengen in den Kaufabschluss.

Dabei sollte man sich überlegen, welche Listen für die jeweiligen Käufer den höchsten Komfort bieten. Dies kann die letzte Bestellung sein oder eine Standardlistung, der üblicherweise gekauften Produkte (z.b. Wishlist). Entscheidend dabei ist es jeden unnötigen Schritt und auch grafische Elemente zu reduzieren, die einen Bestellabschluss verlangsamen. Bulk-Orders von einer zentralen Seite erhöhen nicht nur die Produktivität, sondern auch die üblichen Durchschnittsmengen und den Umsatz.

Intelligente Filter

Große Produktlisten benötigen intelligente Sortierungs- und Filtermöglichkeiten. Wie im Artikel Shopfilter in Magento Webshops schon ausführlich beschrieben ist es wichtig zu den bestehenden Filterkriterien aus dem Warenwirtschaftssystem noch Filterattribute zu ergänzen, die die Navigation erheblich erleichtern. Filterkriterien sollten eine Mehrfachauswahl bzw. Einschränkung zulassen, die Menge hinter den Filterattributen anzeigen und vor allem gut überlegt sein. Eine gute Kombination von Filterattributen und Produktkategorien kann die Conversion-Rate nicht nur erhöhen, sondern auch Cross- und Upselling Potentiale erschließen. Intelligente Filter in Form von Extensions können eine zentralen Bestell-Listensicht zu einem mächtigen Werkzeug machen.

Optimierte Suche

Auch die Suche sollte man für B2B Kunden anpassen. Sucht ein Privatkunde meist nach dem Produktnamen oder nach Marken, so weiß der B2B Kunden oft recht genau was er möchte und hat dafür oft auch die Artikelnummer oder vielleicht technische Parameter parat. Die Suche sollte daher so konfiguriert sein, dass auch die Artikelnummer und andere Parameter indiziert wird. Eine Autofill- oder auch Auto-Suggest-Funktion sorgt dafür, dass bereits bei der Eingabe entsprechende Suchergebnisse mit entsprechendem Bild angezeigt werden. Gute Extensions für die Suche in Onlineshops bieten meist auch die Möglichkeit Gewichtungen und vor allem auch Synonyme festzulegen. Werden Produkte unter einem anderen Namen als der korrekte Artikelname gesucht oder bei schwierigeren Begriffen falsch geschrieben, dann empfiehlt es sich dafür Synonyme manuell anzulegen.

Der optimierte Checkout

Umso einfacher sich der Checkout gestaltet, desto höher werden die Conversion-Rates beim Kaufabschluss sein. Es empfiehlt sich daher einen One-Page-Checkout zu implementieren oder zumindest alle Ablenkungen im Kaufabschluss zu reduzieren. Eine besonders clevere Variante ist ein AJAX One Page Checkout, der es Kunden ermöglicht an jeder Stelle des Onlineshops den Kauf mittels eines speziellen Pop-Ups abzuschließen. Ist der Kunde bereits registriert, was im B2B Bereich durchaus üblich ist, sind bereits alle Daten zum Thema Zahlung, Adresse etc. hinterlegt. Wozu also ein komplizierter Checkout-Prozess.

Mobiles Reponsive Design

Im B2C Bereich eigentlich schon ein Muss, sollte aber auch ein B2B Shop mittlerweile unbedingt auch für mobile Endgeräte optimiert sein. Mittlerweile sind rund ein Drittel aller Zugriffe mobil und auch die mobilen Käufe in Webshops steigen rasant an. Warum sollte ein B2B Kunde nicht ebenso am Tablett von zuhause seine Bestellung vorbereiten oder durchführen. Speziell im B2B Bereich gibt es Anwendungsbereiche, wo der mobile Zugriff zusätzlichen Komfort bietet. Ein Käufer kann beispielsweise mit Tablet oder Smartphone durch sein Geschäft oder Lager gehen und fehlende Mengen sofort direkt in die Webshop-Bestellliste eintragen. Kommt er an seinen Schreibtisch zurück, hat er bereits die Bestellbestätigung in Form einer E-Mail im Posteingang. Auch Newsletter und andere Werbeimpulse werden großteils zuerst am Smartphone angesehen. Die Lösung ist auch hier ein responsive Design, welches sich automatisch auf die jeweiligen Endgeräte optimiert.

Wir hoffen, sie können einige Punkte aus diesem Artikel verwenden um ihre Kunden im B2B Segment zum Online-Kauf zu motivieren und ihren Umsatz damit zu steigern. Als Agentur für Magento Webshops haben wir bereits zahlreiche B2B Shops implementiert und beraten gerne beim Neuaufbau oder bei der Optimierung ihres bestehenden B2B-Webshops. Wenn ihnen dieser Artikel gefällt, bitte nicht vergessen diesen zu teilen. Vielen Dank!