B2B e-Commerce Webshops
Die Vernetzung zwischen Unternehmen ist eigentlich nichts neues. Speziell zur Jahrtausendwende, in Zeiten des Internetbooms, waren Marktplätze bereits zum ersten Mal in aller Munde.

Die Vision Hersteller mit Industrie, Groß- oder Einzelhändler zu vernetzen, um beispielsweise die Bestellabwicklung oder Logistikprozesse zu automatisieren beflügelte schon immer die Phantasien der Prozesskostenrechner.

 

Durchgesetzt hat sich damals jedoch primär das Thema e-prokurement, was primär den großen Konzernen vorbehalten war.

 

Der Bereich B2B hinkt bei vielen Entwicklungen jedoch dem B2C Geschäft als Faustregel um rund 5 Jahre hinterher. So auch im Bereich e-Commerce. Dass hier jetzt Bewegung entsteht zeigen viele aktuelle Beispiele von Herstellern, die nun ihren B2B-Kunden Onlinezugänge bereitstellen. Allen voran hat auch Amazon mit AmazonSupply diesen Trend erkannt und bietet mit einem Sortiment für Labore, Handwerk, Büro oder Gastronomie viele Verbgrauchsmaterialien an.

 

Aber was unterscheidet einen typischen B2B Webshop und worauf ist zu achten?

 

Sortiment: Nicht alle Produkte eignen sich gleich gut. Produkte des täglichen Bedarfes für Unternehmen wie Büroartikel, Werkzeug oder Arbeitskleidung sind gute Beispiele, die sich für eine breite Zielgruppe eignen. Komplexe Produkte dagegen, die Beratung erfordern oder erst konfiguriert werden müssen eigenen sich da eher weniger. Meist betrifft das Produkte, die selten gekauft werden und einen höheren Preis haben.

 

Beratung: Gerade hier sehen Hersteller einen steigenden Bedarf. Während der Handel mit steigendem Kostendruck konfrontiert wird, was meist zur Verschlechterung der Beratungsleistung führt, sind Hersteller aus diesem Grunde oft sogar gezwungen einen direkten Draht zum Endkunden aufzubauen. Dies führt oft dazu, dass der Kunde das Produkt dann auch gleich beim Hersteller kauft. Was früher oft zum Konflikt zwischen Hersteller und Großhändler führte wird zumehmend zur Normalität. Der Handel muss sich über seinen eigenen USP entsprechend positionieren.

 

Systeme: Ein wesentlicher Unterschied bei B2B Shops ist, dass diese in jedem Fall sehr gut in die bestehende Systemlandschaft integriert werden muss. Bestellungen, Kunden- oder Artikeldaten müssen dabei mit bestehenden Warenwirtschafts- oder ERP-Systemen kommunizieren. Oft müssen auch CRM-Systeme oder auch das stationäre Geschäft (Kassalösung) in den Datenfluss mit einbezogen werden.

 

Bestellprozess: Dieser muss anders gestaltet werden als in B2C Shops. Liegt bei B2C Shops das Augenmerk auf das emotionale Einkaufserlebnis, gute Bilder und moderner Navigation, so ist bei B2B Shops vor allem eine schnelle Erfassung der zu bestellenden Produkte erforderlich. B2B Besteller surfen hier nicht in der Freizeit, sondern möchten den Bestellprozess möglichst effektiv abwickeln. Die schnelle Eingabe von Stückzahlen, die Anzeige individueller Preise oder eine Übersicht in Form einer Listung der wiederkehrend bestellten Produkte stehen hier im Vordergrund.

 

Preise: Sehr häufig trifft man bei großen Unternehmen auf komplexe Preisregeln für unterschiedlichste Kundengruppen. Ein historisch gewachsenes Chaos mit mehr Ausnahmen als Regeln, sind hier oft die übliche Praxis. Ein e-Commerce Projekt sollte hier als willkommener Anlass gesehen werden, um die Preise wieder in überschaubare Regeln zu gießen. Jedenfalls benötigen B2B Onlineshops eine Vielzahl an Preisregeln, die dem Besteller automatisch nach seinem Login angezeigt werden.

 

Conversion-Optimierung: Auch hier gelten andere Regeln. Stehen bei B2C Shops viele Komponenten wie Zahlungsvarianten oder Gütesiegel im Vordergrund, sind es bei B2B Shops Themen wie mehrere Lieferadressen oder eine Verwaltung von unterschiedlichen Personen einer Firma die bestellen dürfen. Dazu kommen oft Freigabeprozesse, wenn die Fachabteilung etwas bestellt und dies erst durch den Einkauf freigegeben wird.

 

Für Hersteller oder Händler, die ihren Kunden B2B Shops anbieten rechnet sich der Aufwand allemal. Durch die Berücksichtigung obiger Themen kann der Bestellprozess für beide Seiten nicht nur optimiert werden, sondern auch zu einem Erlebnis für den Käufer werden.

 

Wir dürfen bereits Kunden mit B2B-Shops wie Loxone, B&W, XciteRC zu unseren Kunden zählen.