Strategien gegen Amazon

Perfekte Navigation, gut durchdachte Benutzerführung, collaborative Filtering und vor allem ein großes Angebot mit attraktiven Preisen ist das, was Amazon ausmacht. Würde man es auf einen Nenner bringen, so ist es der Faktor Convenience, der hier von Amazon perfekt abgebildet wird. Die meisten Menschen kaufen bei Amazon, weil es auf dessen Marktplatz am einfachsten ist das gesuchte Produkt zu erhalten. Wenn Amazon den Artikel nicht anbietet – wer sonst? Der Preis reguliert sich über die vielen Anbieter von selbst, die Zahlungsdaten sind schon hinterlegt und die Ware ist im Eiltempo zugestellt. Genau diese Convenience ist der größte Wettbewerbsvorteil für jene Käufe, die einfach und schnell gehen sollen.

Es gibt aber nicht nur „Convenience“ getriebene Käufe. Wäre das der Fall, würde es jetzt schon kein klassisches Shopping mehr geben und vor allem würden Concept Stores, emotionale Shoppingkonzepte und anderen Event Shopping Initiativen in der physischen Welt nicht so stark zunehmen. Sogar Onliner machen immer wieder mit neuen Concept Stores von sich reden.

Zeigen Sie Personality

Ein wesentlicher Faktor beim Einkauf ist nach wie vor die persönliche Beziehung. Dabei denkt man zuerst an den Greißler, der seine Kunden persönlich anspricht und mit dem Namen begrüßt. Es geht jedoch um viel mehr. Aus eigener Erfahrung mit Amazon als Käufer, aber auch als Market-Place Anbieter und als Lieferant im Vendor-Programm kann ich jedoch sagen, dass Amazon eine große Blackbox ist, in der – aufgrund der Größe – Prozesse und Abläufe automatisiert ablaufen müssen. So wie das Produktangebot in der Suchfunktion komplexen Algorithmen unterliegt, werden auch Partner und Lieferanten per Algorithmen im kompletten Prozess per Automatismen und Algorithmen betreut. Persönlichen Kontakt gab es meist nur einmalig, wenn man von einem Amazon-Verkäufer angesprochen wird, um seine Produkte dort entsprechend zu listen oder anzuliefern. Hat man ein Problem, beispielsweise eine Lieferung, die nicht eingetroffen ist oder wenn ein Marktbegleiter per einfacher Meldung eigene Produktbereiche ganz einfach per Automatismus sperrt, wir es meist sehr aufwendig und kompliziert. Ich kenne auch niemanden, der bei Amazon jemals mit einem Kundenservice gesprochen hätte. Man kennt weder Standorte noch Mitarbeiter.

Für viele Menschen ist es jedoch wichtig, auch die Menschen hinter den Unternehmen zu kennen. Menschen und Unternehmen haben eine Geschichte und Persönlichkeit bringt Vertrauen. Zusätzlich wachsen immer stärker Bedürfnisse wie der regionale Einkauf, um Menschen zu unterstützen die man kennt und Produkte regional produzieren. Auch die Steueroptimierung der Konzerne und die oft nicht vorhandene Wertschöpfung im eigenen Land sind zunehmend Motive bei Herstellern zu kaufen, die man kennt. Genau diese Faktoren ermöglichen heute immer mehr regionalen, kleinen und engagierten Anbietern neue Geschäftsmodelle zu erschließen. Und genau diese Faktoren sollten auch Online entsprechend gespiegelt werden. Denn die heutigen Gegner der lokal ansässigen Wirtschaft sind nicht Online-Webshops, sondern die weltweit agierenden Konzerne. Denn ein Onlineshop ist nur ein weiterer Kanal, der heute einfach bedient werden muss. Nicht mehr und nicht weniger.

Personality als Strategie

Setzt man auf diesen Faktor, so sollte man nicht einfach nur ein paar Facebook-Postings aus dem Unternehmen bringen. Aus obigen Gründen ist es Wert, sich eine Strategie zu überlegen, wie man den Faktor Personality dauerhaft und langfristig als Strategie umsetzen kann. Dazu können beispielsweise Serien von Stories einzelner Mitarbeitern zählen. Viele Produkte haben ihre eigene Geschichte – wie wurden diese erfunden, warum gibt es sie und wer verwendet die Produkte? Auch bei Partner und Lieferanten findet man genügend Möglichkeiten deep insights zu liefern. Wer Transparenz schafft, generiert in dem Fall nicht nur Personality, sondern auch Vertrauen.

Die Umsetzung kann in Form eines Blogs oder auch einzelner Videos über verschiedenste Kanäle wie Newsletter, Social Media Kanälen oder auf der Webseite sein. Gerade letzteres wird meist vernachlässigt. Onlineshops sind meist Warenkataloge und stark vergleichbar. Gerade bei den Webauftritten wäre es wichtig Einblicke ins Unternehmen zu geben. Persönliche Erfahrungsberichte zu einzelnen Produkten könnten direkt beim Produkt hinterlegt werden. Bilder, Videos oder Porträts der Gründer oder Eigentümer werden immer gerne gelesen. Die „About“ oder „Über Uns“ Seite gehört zu den meist gelesenen Seiten eines Onlineshops. In vielen Fällen findet man dort schöne Texte über die Philosophie oder Herkunft, aber es werden meist keine Menschen oder Mitarbeiter gezeigt. Gerade hier könnte man sehr leicht mit Bildern der Gründer und deren Geschichten punkten.

Es handelt sich dabei nicht um einen Gegensatz der Personality versus Convenience lautet. Kaufentscheidungen sind heute nicht mehr linear. Sie sind abhängig vom Produkt, von der Zeit, vom Ort und vor allem sehr oft situationsbedingt. Mit mehr Personality ist man auf jeden Fall immer auf der richtigen Seite und schafft damit eine schöne Differenzierung als Strategie gegen große Player.