e-Commerce Sales Funnel

Gerade beim Verkauf über Internet ist die Kundentreue im Vergleich zum stationären Handel vergleichsweise gering. In dieser Blogserie möchten wir daher Shopbetreibern mit dem Funnel-Konzept eine Strategie bzw. eine Struktur in die Hände geben, die das Ziel hat Kunden nachhaltig an die Marke und an die Webseite zu binden. Dabei steht nicht der schnelle Abschluss im Vordergrund, sondern die schrittweise Entwicklung von Kunden zu treuen Stammkunden.

Wie im Einleitungsartikel Der e-Commerce Sales Funnel – Die Erfolgs-Methodik beschrieben, unterschieden wir dabei die vier Phasen Attract, Engage, Convert und Retention. In diesem Artikel möchten wir auf die erste Phase, die Attract-Phase, näher eingehen.

Das Ziel dieser Phase ist auf den ersten Blick recht einfach: Es geht darum möglichst viele Besucher in den Onlineshop zu bringen. Wichtig dabei ist jedoch, dass man davor ein Zielgruppen-Konzept entwickelt und damit klar ist, wen man überhaupt erreichen will. Bei vielen Unternehmen und Betreibern von Webshop hat sich das bereits über Jahre entwickelt, bei Neueinsteiger ist dies daher umso wichtiger. Gerade beim Funnel-Konzept geht es darum Kunden nachhaltig an das Unternehmen zu binden. Daher sollte man sich gut überlegen, welche Zielgruppen nachhaltig zum Erfolg beitragen können. Dazu kann sich auch ein Marketing-Personas Modell gut eignen (dazu später in dieser Serie mehr). Im Vordergrund steht daher primär die Qualität der Besucher und nicht die Quantität.

Im nächsten Schritt geht es darum Maßnahmen zu definieren, die neue Besucher in den Onlinestore bringen. Unternehmen, die schon länger am Markt sind, sollten dabei ihre kompletten Maßnahmen durchleuchten und jene identifizieren, die auf die Neukunden-Akquisition ausgerichtet sind. Denn diese sind die Basis für die erste Phase des Funnel-Konzeptes.

Nachfolgend bringen wir einige weitere effektvolle Maßnahmen, die in dieser Phase genutzt werden können:

  • Bedarfsträger abholen: Bevor man in ineffektive Banner-, oder andere Push-Marketing Maßnahmen investiert, sollte man die Bedarfsträger, die bereits vor einem Kaufvorhaben stehen und ein bestimmtes Produkt aktiv suchen, ansprechen. Die Frage ist daher: Wo findet man Personen, die ein bestimmtes Produkt suchen. Allen voran eignen sich hier natürlich Kanäle wie Google Adwords, Google Shopping oder auch die Amazon Produktsuche. Hier greift die Disziplin des Performance-Marketings, mit derer es möglich ist, sehr effektiv und sehr gute Conversion-Rates zu erzielen. Meist in Form von Werbe-Ads für Marken oder Themengruppen.
  • Fangating: Social Media Plattformen sind sehr gut geeignet, um eine Fanbase für die eigene Marke oder die eigenen Produkte aufzubauen. Dabei sollte aber nicht der Kauf im Vordergrund stehen, sondern die Unterhaltung und die Bildung von Awareness. Mittels Fangating wird versucht die Fanbase innerhalb der eigenen Zielgruppe (!) auszubauen. Die Qualität einer guten Fanbase ist entscheidend für die nächste Stufe im Funnel-Konzept, der Engage-Phase.
  • SEO: Aber auch Suchmaschinenmarketing, um auch organisch in Suchmaschinen gefunden zu werden, ist immer noch ein sehr nachhaltiges Investment. Statistiken zeigen, dass organischer Traffic meist die höchsten Conversion-Rates und sehr oft auch die größten Warenkörbe bringt. Dass das Thema SEO im Bereich e-Commerce etwas spezifischer behandelt werden sollte, als bei normalen Webseiten, finden sie in folgenden Beiträgen zum Thema Magento SEO Praxistipps.
  • Linkbuilding: Ein Begriff, der thematisch zwar zum Thema SEO gehört, sollte hier nochmals getrennt betrachtet werden. Anbieter, die viele verschiedene Marken anbieten, sollten versuchen bei sämtlichen Herstellern, soweit möglich, als Händer samt Weblink zum eigenen Onlineshop, gelistet werden. Neben der positiven Auswirkungen auf das Suchmaschinen-Ranking bringt es vor allem Neukunden, die die jeweilige Marke suchen. Dies funktioniert natürlich auch bei zahlreichen anderen Webseiten, wo es möglich ist, eigene Links zu platzieren. Wichtig dabei ist, dass der Link auf eine Landingpage im eigenen Webshop zeigt, die den Content (z.b. die Marke) widerspiegelt. Zum Thema Landingpage im Bereich e-Commerce lesen sie unseren Artikel Magento SEO Praxistipp: Landingpages.
  • Influencer & Presse: Je nach eigenen Resourcen können auch Blogger oder Pressebeiträge zahlreiche Neukunden in den Shop bringen. Gute Online-Artikel von Profis sind eine wertvolle Investition, da diese oft über Jahre verläßlich und oft auch steigenden Traffic bringen.
  • Google Business: Nicht zu vergessen sind die zahlreichen Einträge in Branchenkatalogen und Datenbanken. Allen voran sollte man seinen Business Eintrag als Unternehmen auf Google überprüfen und mit wertvollem Content aufwerten. Der Darstellung des Unternehmens, bei entsprechender Suche eines Users, ist mittlerweile sehr viel Platz gewidmet. Neben Öffnungszeiten oder der Unternehmensdarstellung sollte man auch wertige Bilder hochladen. Vor allem gibt es seit kurzem die Möglichkeit laufende Postings zu schalten, die dann in der Unternehmensdarstellung nach einer Suche angezeigt werden. Eine weitere (derzeit noch) kostenlose Möglichkeit, um qualifizierte Benutzer zu erhalten.
  • Offline-Maßnahmen: Hat man ein stationäres Geschäft oder andere Möglichkeiten wie Messen oder Veranstaltungen, so sind das ebenso gute Möglichkeiten um Neukunden für den Onlineshop zu generieren. Einfache Maßnahmen wären Gutschein-Karten als Beilage in Tragetaschen oder Produkt-Samples und andere Give-Aways mit entsprechendem Link zur Webseite.

Neben diesen Maßnahmen gibt es, je nach Unternehmen und Branche, meist noch viele andere Maßnahmen, die man umsetzen kann. Und wie man sieht, müssen nicht alle Maßnahmen das eigene Marketingbudget fordern. Wichtig dabei ist, Maßnahmen zu setzen, die im Laufe der Zeit automatisch qualifizierten Traffic auf die Webseite bringen. Da sich die obigen Maßnahmen kumulieren, ist es den Aufwand doppelt Wert.

Wer sich für die Umsetzung des Funnel-Konzeptes entscheidet, empfehlen wir die vier Säulen auch tatsächlich visuell als Arbeitstool umzusetzen. Dies kann in einer Excel-Datei erfolgen oder man verwendet Online-Tools wie Trello, wenn mehrere Benutzer interaktiv damit arbeiten sollen.

Im nächsten Beitrag behandeln wir die nächste Phase im Funnelkonzept, die Engage-Phase. In dieser Phase wird es darum gehen, die Besucher näher an das Unternehmen, die Marke oder die Produkte heranzuführen. Viel Spaß beim Umsetzen!