e-Commerce Sales Funnel

In dieser Serie stellen wir das e-Commerce Sales Funnel Konzept vor und wie man damit nachhaltig Kunden an den eigenen Webshop, seine Marke oder an das Unternehmen bindet. Im Einleitungsartikel Der e-Commerce Sales Funnel – Die Erfolgs-Methodik haben wir die vier Phasen Attract, Engage, Convert und Retention schon übersichtlich dargestellt. In diesem Artikel möchten wir die 2. Phase, die Engage-Phase, detaillierter betrachten.

Ziel dieser Phase ist es Awareness für das eigene Unternehmen oder die eigene Marke zu schaffen. Dabei geht es darum, dass sich Webbesucher, die man in der Attract-Phase durch gezielte Maßnahmen auf die Webseite gewinnen konnte, intensiver mit dem Unternehmen oder den eigenen Produkten beschäftigen – und im Idealfall sogar eine Interaktion auslösen. Wichtig: Es geht vordergründig nicht um den direkten Kauf. Es sollen Erstbesucher oder Neukunden primär Zeit mit der Marke oder dem Unternehmen verbringen.

Es gilt daher Möglichkeiten zu schaffen, in eine wiederkehrende Interaktion zu kommen. Dafür eignet sich in der Regel wertiger Content, der für die Besucher auch einen tatsächlichen Nutzen bietet. Gerade hier bieten die neuen Medien im Vergleich zu früher oder auch zu stationären Ansätzen viele Möglichkeiten.

Im Vordergrund stehen dabei natürlich klassische Maßnahmen, wie beispielsweise ein Newsletter oder auch Buttons zu den eigenen Social-Media Seiten. Nach dem drastischen Einbruch der organischen Reichweite bei Facebook rücken eigene Kommunikationskanäle, wie Newsletter wieder in den Vordergrund. Hier sollte man etwas Zeit in gute List-Building-Strategien investieren. Ein Besucher auf der Webseite kann über verschiedenste Wege zu einem Newsletter-Abo motiviert werden. Dabei sollte man die Customer-Journey vom Einstieg bis zum Checkout betrachten. Neben klassischen Willkommens-Gutscheinen kann der Nutzen für ein Newsletter-Abo auch über hochwertigen Content motiviert werden. Dafür schlummern oft ungeahnte Schätze im eigenen Unternehmen.

Die Kommunikationskanäle WhatsApp oder Facebook Messenger werden zunehmend im Kundenservice eine Rolle spielen. Auch diese Kanäle können, beispielsweise per WhatsApp Newsletter, jetzt schon als effektive Engage-Kanäle aufgebaut werden. Aufgrund der sofortigen Verfügbarkeit dieser Push-Nachrichten ist die Aufmerksamkeit bei diesen Kanälen noch besonders hoch. Der Content sollte entsprechend kurz und auch relevant gestaltet sein.

Natürlich zählen weiterhin alle relevanten Social-Media Kanäle zu hervorragenden Engage-Medien. Gerade hier ist es möglich eine Interaktion mit den potenziellen Kunden aufzubauen. Interaktion, aber auch Empfehlungen oder Kommentare von Freunden, sind sehr wertvolle Komponenten für den Aufbau von Marken-Awareness. Aufgrund der oben erwähnten Änderung im Algorithmus (insbesondere Facebook) sollte man sich hier ein kleines Werbebudget zurechtlegen und einzelne Posts innerhalb der eigenen Fangemeinde mit kleinem Geld sponsern.

Ein zentrales Element in dieser Phase ist die eigene Content-Strategie. Wenn regelmäßig wertiger und relevanter Content produziert wird, so eignet sich dieser hervorragend, um die eigene Fangemeinde sinnvoll zu unterhalten. Und hochwertige Beiträge können in unterschiedlichen Formaten sehr einfach über die einzelnen Medien breit verteilt werden.

Zu Engage-Maßnahmen zählen natürlich auch Maßnahmen wie Gewinnspiele, Veranstaltungen, Kundenzeitungen oder Versandbeilagen, die darauf abzielen sich mit dem eigenen Angebot zu beschäftigen.

Im nächsten Beitrag behandeln wir die nächste Phase im Funnelkonzept, die Convert-Phase. In dieser Phase wird es darum gehen, die Besucher zum Erstkauf zu motivieren. Viel Spaß beim Umsetzen!