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Die Höhe des durchschnittlichen Warenkorbes beim Online-Kauf hängt an vielen Variablen und kann je nach Branche, Produktangebot und Zielgruppe stark variieren. Wie man den durchschnittlichen Warenkorbumsatz korrekt berechnet und einen entsprechenden Benchmark nach Branchen und Ländern haben wir im Beitrag „Benchmark: Und wie hoch ist ihr durchschnittlicher Warenkorb?“ ausführlich behandelt.

In diesem Beitrag haben wir 5 Tipps zusammengefasst, wie man mit einfachen Maßnahmen den durchschnittlichen Warenkorbumsatz steigern kann.

1. Zusatzverkauf

Als Klassiker wäre hier der Zusatzverkauf zu nennen. Zubehör zu bestimmten Produkten, aber auch beliebte Bundles im Sinne von „Kunden, die x gekauft haben, haben auch y gekauft“ funktionieren meist sehr gut. In der Königsklasse muss man sich dabei nur Amazon ansehen. Bei jedem Produkt werden einerseits beliebte Bundles, andererseits zahlreiche ähnliche Artikel vorgeschlagen. Wer jedoch beim Branchenprimus genau hinsieht, wird feststellen, dass im Bereich des Warenkorbs bzw. Checkouts auf keine Zusatzangeboten mehr hingewiesen wird. Ablenkung ist für Amazon hier tabu. Ob cross/up-selling Angebote im Bereich des Warenkorbes günstig für Zusatzverkäufe sind, ist umstritten, lenkt es doch den Käufer beim sensibelsten Schritt vom Warenkorb in den Checkout mit Angeboten ab. Dies kann im schlimmsten Fall auch wieder zu Kaufabbrüchen würden.

Für das Thema Zusatzverkauf gibt von den meisten Shopanbietern, wie auch für Magento, Erweiterungen, die eine einfache Konfiguration eines Produktrasters ermöglichen. Von einfachen manuellen Zuordnungen pro Produkt, bis zu selbstlernenden Tools, die automatisiert aufgrund des Kaufverhaltens Produkte zuordnen ist alles möglich.

2. up-selling mit Vorratspaketen

Gerade bei Verbrauchsmaterialien, aber auch bei vielen Konsumgütern bietet es sich an Vorratspakete anzubieten. In der Regel handelt es sich um Großpakete, um länger mit dem Produkt auszukommen. Darunter fallen üblicherweise Verbrauchsprodukte wie Kaffeekapseln, Druckerpatronen, Waschpulver, Windeln, Nahrungsergänzungsmittel oder Kosmetik. Es können aber auch Angebote in Form von Bundles sein. Wenn man sein Lieblings-T-Shirt gefunden hat, warum soll man nicht auch gleich zwei davon in unterschiedlichen Farben kaufen. Diese up-Selling Möglichkeiten können direkt beim jeweiligen Hauptprodukt dargestellt werden. Auch hier kann in der Regel auf Erweiterungen der Standard-Shopsysteme zurückgegriffen werden. Wichtig dabei ist es den Preisvorteil für das Vorratspaket transparent darzustellen.

3. Versandkostenfrei ab

Eine Untersuchung der Universität in Florida hat gezeigt, dass der durchschnittliche Warenkorbumsatz bei einem kostenfreien Versand ab  $ 75,- Bestellvolumen von $ 46,04 auf $64,68 steigt. Die kostenfreie Lieferung ab einem bestimmten Bestellwert gehört heute bereits zum Standard. Jedoch sollte man bei der Auswahl der Grenze nicht nur kalkulatorische Kostenvariablen heranziehen, sondern auch den aktuellen durchschnittlichen Warenkorbumsatz, im Vergleich mit der Gesamtbranche.

4. Coupons, Gutscheine & Co

Rabatte, zeitlich limitierte Aktionen oder Coupons werden meist im Rahmen von saisonalen Anlässen oder Produkt-Promotions angeboten. Derartige Incentives bieten sich jedoch ebenso sehr gut zur Steigerung des Warenkorbumsatzes an. Beispielsweise kann ein 5 Euro Coupon ab einem bestimmten Einkaufswert angeboten werden. Entweder zum sofortigen Einlösen beim aktuellen Kauf oder auch als gedruckter Gutschein in Form einer Versandbeilage. Auch Umsatzrabatte oder Gratiszugaben zu Bestellungen ab einem bestimmten Bestellwert können eine gute Motivation für einen höheren Bestellwert geben.

5. Loyalty-Programme

In der ersten Liga der Kundenbindung stellen natürlich Loyalty-Programme eine sehr gute Möglichkeit dar den Umsatz zu steigern. Hier steht dann nicht der einzelne Kaufimpuls im Vordergrund, sondern das generelle Ziel, den Kunden möglichst an den eigenen Webshop zu binden. Die Erfahrung zeigt jedoch auch hier, dass Kunden, die an Loyalty-Programmen teilnehmen, höhere Warenkorbsumsätze generieren, im Vergleich zu den anderen Kunden. Praxistipps und Vorschläge zum Thema Loyalty-Programme haben wir bereits im Artikel Kundenbindung im e-Commerce beschrieben.