E-Commerce Verkaufsstrategie: Product Bundles
In diesem Artikel beleuchten wir die beliebte Verkaufsstrategie des „Product Bundling“. Durch Bundling können mehrere Produkte zusammen verkauft werden, der durchschnittliche Bestellwert gesteigert werden und im Optimalfall dem Kunden auch der Einkauf erleichtert werden.
Unter „Product Bundling“ versteht man das Zusammenfassen mehrerer Artikel zu einem Produktbündel. Dieses Bundle wird dabei als eigenes Produkt betrachtet. Viele Shopsysteme – so auch Magento 2 – bieten die Möglichkeit für das Anlegen solcher Bundle Products. Komplett mit eigener Beschreibung, ID und Attributen.
Zudem können Analysetools des Systems helfen, herauszufinden welche Produkte oft zusammen gekauft werden und so bei der Auswahl helfen. Auch für den Kunden ist die automatische Cross-Selling-Funktion praktisch: ihm wird auf der Produktseite angezeigt, welche anderen Produkte häufig in der gleichen Bestellung verkauft wurden.
Die Artikel eines Bundles sollten sich im besten Fall ergänzen – Zubehör oder Ersatzteile eignen sich hier hervorragend. Im Idealfall bietet eine Bündellösung nicht nur eine Preisersparnis, sondern es löst ein Problem des Kunden. z.B. ein Home Office-Komplettset mit Laptop, Maus und Drucker: damit erhält der Kunden alles, was er benötigt ohne langwierig suchen zu müssen.
Diese Kombination von Produkten soll Kunden am Ende des Tages dazu bewegen, mehr zu kaufen. Eine Studie von McKinsey & Company legt nahe, dass 35 % aller Amazon-Einkäufe aus gebündelten Produkten stammen, die durch ihre Empfehlungsfunktion vorgeschlagen werden. Bundles geben den Kunden das Gefühl ein Schnäppchen zu machen. Somit können Produktpakete auch die Kundenzufriedenheit verbessern.
Manche Unternehmen haben sich sogar komplett auf die Produktbündelung ausgerichtet und verkaufen ihre Produkte ausschließlich im Set (zB. Kochboxen mit Zutaten, die für bestimmte Mahlzeiten)
Neben der optimalen Auswahl der Produkte muss zusätzlich die technische Seite berücksichtigt werden. Lagerbestände müssen richtig verwaltet werden, damit ein Product Bundle nicht mehr als verfügbar angezeigt wird, wenn ein Artikel daraus nicht mehr verfügbar ist.
Pure vs. Mixed Bundling
Pure Bundling
Beim Modell der „reinen“ Bündelung können die enthaltenen Produkte ausschließlich im Bündelangebot gekauft werden. Sie sind nicht separat erhätlich und werden zu einem Pauschalpreis verkauft. Mit pure Bundeling kann man eher unbeliebte Produkte abverkaufen, indem man sie mit stark nachgefragten Artikeln gruppiert.
Diese Bundles gliedern sich weiter in drei Methoden:
1. Gemeinsame Bündelung: mehrere Produkte werden zu einem markierten Preis kombiniert
2. Leader Bundling: einen beworbener Artikel wird rabattiert, wenn er zB mit Zubehör gekauft wird
3. Mixed-Leader-Bundling: ähnelt dem Leader Bundling, das Lead Produkt kann jedoch auch alleine gekauft werden, ohne für Extras bezahlen zu müssen
Mixed Bundling
Im Gegensatz dazu steht die gemischte Bündelung, auch kundenspezifische Bündelung genannt. Diese Methode bietet den Kunden die Möglichkeit, separate Produkte zusammen mit einem Rabatt oder allein zum regulären Preis zu kaufen. Einer Studie zufolge ist diese Stategie um 35 % effektiver als reine Bündelung.
Möglichkeiten der Preisgestaltung
- Subadditive Bundles: sind günstiger als die Einzelprodukte
- Additive Bundles: die Preise der enthaltenen Artikel werden einfach addiert
- Superadditive Bundles: kosten mehr als die Produkte einzeln
Tipps & Vorteile
Durch das Schnüren von Produktpaketen erhöht sich der Bestellwert der einzelnen Bestellungen und somit auch der Umsatz – heben Sie deshalb den Mehrwert oder die Kostenersparnis für den Kunden besonders hervor! Studien haben gezeigt, dass Kunden Optionen mögen: Stellen Sie daher mehrere verschiedene Pakete bereit, aus denen gewählt werden kann.
Einsparen von Verpackungs- und Versandkosten: Produkte müssen nicht einzeln verpackt und verschickt werden.
Weniger Suchaufwand als Service-Leistung für den Kunden: Sorgfältig zusammengestellte Angebote vereinfachen die Suche, was wiederum auch die Abbruchquote reduzieren kann. Außerdem können alle Produkte gemeinsam mit nur einem Klick bestellt werden. Solche Produktpakete bieten dem Kunden wirklichen Mehrwert. Eigene Landingpages & saisonale Kampagnen können hier noch zusätzliche Aufmerksamkeit auf die Aktionen lenken.
Die Bundling-Strategie sollte jedoch nicht überstrapaziert werden: Der Erfolg der Bündelung von Produkten hängt von der Wertwahrnehmung des Kunden ab.
